خرید و دانلود فایل کتاب The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation by Matthew Dixon PDF | سورنا بوک

Based on an exhaustive study of thousands of sales reps across multiple industries and geographies,The Challenger Sale argues that classic relationship building is a losing approach, especially when it comes to selling complex, large-scale business-to-business solutions. The authors’ study found that every sales rep in the world falls into one of five distinct profiles, and while all of these types of reps can deliver average sales performance, only one-the Challenger- delivers consistently high performance.Instead of bludgeoning customers with endless facts and features about their company and products, Challengers approach customers with unique insights about how they can save or make money. They tailor their sales message to the customer’s specific needs and objectives. Rather than acquiescing to the customer’s every demand or objection, they are assertive, pushing back when necessary and taking control of the sale.The things that make Challengers unique are replicable and teachable to the average sales rep. Once you understand how to identify the Challengers in your organization, you can model their approach and embed it throughout your sales force. The authors explain how almost any average-performing rep, once equipped with the right tools, can successfully reframe customers’ expectations and deliver a distinctive purchase experience that drives higher levels of customer loyalty and, ultimately, greater growth.

توضیحات فارسی در مورد کتاب (ترجمه ماشینی)

بر اساس مطالعه جامع هزاران نماینده فروش در صنایع و مناطق مختلف، کتاب «فروش چالش‌برانگیز» استدلال می‌کند که ساختن رابطه‌های کلاسیک رویکردی شکست‌خورده است، به ویژه در فروش راهکارهای پیچیده و بزرگ مقیاس کسب‌وکار به کسب‌وکار. مطالعه نویسندگان نشان داد که هر نماینده فروش در جهان در یکی از پنج پروفایل متمایز قرار می‌گیرد و در حالی که تمام این انواع نمایندگان می‌توانند عملکرد فروش متوسطی داشته باشند، تنها یکی از آنها – چالش‌برانگیز – عملکرد بالا و مداوم را ارائه می‌دهد.

به جای فشار آوردن به مشتریان با حقایق و ویژگی‌های بی‌پایان در مورد شرکت و محصولاتشان، چالش‌برانگیزها با بینش‌های منحصر به فرد به مشتریان نزدیک می‌شوند که چگونه می‌توانند پول پس‌انداز کنند یا کسب‌وکار خود را سودآورتر کنند. آنها پیام فروش خود را بر اساس نیازها و اهداف خاص مشتری تنظیم می‌کنند. به جای تسلیم شدن در برابر هر تقاضا یا اعتراض مشتری، آنها قاطع هستند، زمانی که لازم است مخالفت می‌کنند و کنترل فروش را به دست می‌گیرند.

چیزهایی که چالش‌برانگیزها را متمایز می‌کند قابل تکرار و آموزش به نماینده فروش متوسط است. پس از درک نحوه شناسایی چالش‌برانگیزها در سازمان خود، می‌توانید رویکرد آنها را تقلید کرده و در سراسر نیروی فروش خود پیاده‌سازی کنید. نویسندگان توضیح می‌دهند که تقریباً هر نماینده فروش متوسطی، پس از تجهیز به ابزارهای مناسب، می‌تواند انتظارات مشتریان را بازتعریف کرده و تجربه خرید متمایزی ارائه دهد که وفاداری مشتری را افزایش داده و در نهایت رشد بیشتری را به همراه دارد.